浮田哲州が解説するビジネス用語解説～営業職編～

特にIT系の会社の営業職であれば、エンドユーザーがどのような人たちなのかしっかり把握しておかなくてはなりません。エンドユーザーとは最終的に商品を利用する人のことです。ITで言えばソフトウェアやハードウェアを実際に利用する人のことを指します。エンドユーザーを意識した商品開発をすることによって、長く愛される商品を作ることが出来ます。機能は充実していても使いにくい、エンドユーザーのユーザビリティーを意識していない商品は売れなくなることもあります。実際に使う人の使いやすさを考えつつ、充実した機能を盛り込んだ商品開発が企業の成長に必要なものです。ソフトウェアであればバージョンアップすることによってすでに購入している消費者へ対応することも可能です。

浮田哲州

営業職をしていると、まず間違いなく聞く言葉が、シェアです。シェアを伸ばすだとか、他者のシェアを奪うなどという使い方をします。日本語で言うと、市場占有率です。営業マンに課された使命は、自社の商品、サービスをより多くのお客様に購入いただき、利益を上げることです。現状自社を利用してくれるユーザーには引き続き購入いただき、他社のユーザーに自社のものを利用してもらうことで、市場占有率はアップします。この増やす作業が大事で、増やせば増やすほど、自社の利益は上がり、営業マンとしての評価も上がります。守る部分と攻める部分のバランスが重要で、どちらを疎かにしてもシェアは伸びません。守りながら攻めることができる営業マンこそ、会社に求められる人材と呼べます。

浮田哲州

営業のフットワークや話術に自信があり、顧客の数を増やすだけで満足してはいけません。売り上げや利益アップには直結しないからです。せっかく獲得した顧客のほとんどが、営業したサービスや商品の利用や購入を一度だけしかしなかったなら、大した増収にはならないことが分かっています。初回に続き、顧客が同じサービスや商品を何度も続けて利用したり、購入しないと大きな利益にはならないのです。同じサービスや商品を何度も利用したり、購入したりする顧客をリピーターと呼びます。特定の人気飲食店に何度も訪れる人に対してグルメ系メディアなどでよく使われる表現です。例えば、「リピーター続出！グルメ激戦区で見つけた知る人ぞ知る人気ラーメン店特集」という使われ方をします。

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